Nós já falamos aqui sobre a importância do lead e, principalmente, sobre a geração de leads para sua empresa. Gerar leads é uma etapa essencial do marketing digital, mas isso não significa que um alto fluxo de leads seja convertido em vendas.

Depois que o visitante é impactado com o seu conteúdo e convertido em lead, ele precisa ser guiado durante todo o processo da jornada de compra. Assim, usamos técnicas de marketing digital que facilitam esse caminho.

Eis que surgem as ferramentas de automação de marketing, que permitem segmentar sua base de leads de acordo com os dados coletados na etapa anterior, a de conversão.

Além disso, as ferramentas de automação também são capazes de medir seu engajamento em campanhas e ações realizadas pela equipe de marketing.

Mas antes de você se aventurar por essas ferramentas, que tal entender o que é a segmentação de leads e porquê é tão importante personalizar a nutrição desses contatos para o sucesso da jornada de compras do cliente?

Preparamos este artigo para te ajudar. Boa leitura! ;)

Por que é importante segmentar leads?

Vamos imaginar a seguinte situação: depois de gerar seus leads utilizando diferentes estratégias de captação e nutrição, agora você uma lista cheia de contatos.

Nesta lista, você encontrará potenciais clientes que estarão em diferentes etapas do funil de vendas: no topo, meio ou fundo. Ou até mesmo eles poderão apresentar perfis de consumo diferentes uns dos outros.

Quando você conta com estratégias de automação de marketing você consegue aproveitar todo o potencial da sua lista de leads. Mas atenção: automatizar não significa generalizar.

Para segmentar os leads você precisará criar alguma forma de enviar mensagens mais direcionadas, pessoais e específicas para seus contatos. E é aí que entra a segmentação de leads!

Com a segmentação de leads, você pode dividir sua lista em grupos diferentes, e esses grupos poderão ser organizados de acordo com seu perfil, qualificação e outras tantas variáveis pré-definidas pela equipe de marketing e comercial juntas.

Outro ponto positivo da segmentação de leads é o direcionamento de esforços das equipes de maneira mais eficiente, econômica e com foco na geração dos melhores resultados com cada interação com o potencial cliente.

Como devo segmentar meus leads?

Como já falamos neste artigo, existem muitas variáveis as quais você pode utilizar para segmentar seus leads. Para te ajudar a entender melhor como você deve segmentar seus leads, separamos algumas das principais e mais eficazes variáveis que você pode utilizar nesta segmentação. Confira!

Estágio do funil de vendas

Em qual estágio seu lead está no funil de vendas? Esse é um dos jeitos mais eficientes de sempre mandar a comunicação certa na hora certa para seu potencial cliente.

Persona

Dividir os seus leads por persona pode ajudar a enviar para eles mensagens mais pessoais e que se identifiquem melhor com os desafios que enfrentam.

Dados demográficos

A segmentação de leads por demografia é bastante simples. Basta utilizar os dados que os usuários fornecem ao seu site através dos formulários, landing page e outros.

Lead ou prospect

Diferenciar seus contatos entre leads e prospects também é importantíssimo para enviar o tipo correto de comunicação para ele.

Lead scoring

O lead scoring é como um sistema de pontuação. Nele, você define algumas ações que adicionam ou subtraem pontos de um contato. Por exemplo, se o lead fez download do ebook no seu site some 10 pontos ao contato; se ele fez uma compra some 50 ponto;, se ele excluiu seu e-mail tire 5 pontos e por aí vai.

Produto de interesse

Se sua empresa oferece mais de um tipo de produto ou serviço, é importante saber em qual deles seus leads estão realmente interessados. Dessa forma, você consegue enviar conteúdo sobre o produto certo do interesse do lead.

Preferências

Seus leads podem demonstrar suas preferências de muitas formas diferentes: as páginas que visitaram no seu site, as buscas que fizeram, os e-mails que abriram, listas de desejo no e-commerce, entre outros.

Lead engajado ou desengajado

O engajamento de um lead é o quanto ele interage com sua empresa, através de todos os canais que você dispõe para isso. Ele curte, compartilha, faz downloads, abre os seus e-mails?

Tipos de materiais consumidos e assuntos de interesse

É possível melhorar sua segmentação com a análise do tipo de material e interesses demonstrados pelos leads. Por exemplo, você pode criar um grupo de segmentação que costumam ver vídeos, mas não baixam ebooks. Ou um grupo que baixa os ebooks e lê e-mail e assim por diante.

O que eu faço depois de segmentar meus leads?

Após a segmentação dos seus leads, será preciso criar estratégias de marketing de conteúdo que faça uso de todo o potencial e informações que você conquistou com a segmentação.

Você precisará criar comunicações e conteúdos personalizados e automatizados para seus leads segmentados.

Mas como fazer isso?

Uma das ferramentas usadas para a automatização de leads é o RD Station. Na plataforma, o usuário conta com vários recursos capazes de automatizar landing pages, formulários, e-mails marketing entre outros recursos que tem como objetivo gerar mais tráfego, leads, vendas e relacionamentos para sua empresa.

Nesse artigo, você aprendeu tudo o que precisa saber para começar a segmentar seus leads hoje mesmo. Na Benetton, nós contamos com a parceira do RD Station para ajudar nossos clientes na segmentação e automatização do seus contatos.

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Benetton Comunicação

Por: Jacqueline Fernandes

Fotos/ Créditos: Divulgação

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