Qual a diferença entre leads e prospects?

Quando falamos em funil de vendas, logo nos deparamos com termos como leads e prospects. Mas você realmente sabe o que eles significam e qual a diferença entre leads e prospects, na prática?

Numa tradução rápida, o termo “prospect”, nada mais é do que perspectiva. No dia a dia da equipe comercial vemos facilmente afirmações como “precisamos prospectar mais clientes”, ou seja, “precisamos alcançar mais clientes”.

Mas e o lead, o que ele de fato significa dentro do funil de vendas? E qual a relação entre os dois termos dentro da sua estratégia de captação de clientes?

Leia este artigo e entenda melhor sobre o assunto agora! ;)

O que é lead?

Como já vimos em O que é um lead e por que é importante nutri-lo?, leads são pessoas que deixam seus dados em formulários (nome, e-mail etc.), geralmente em troca de alguma oferta, como um e-book, infográfico, webinar, entre outros.

Empresas podem aproveitar esse ativo para se relacionar com eles e torná-los oportunidades de negócio. Em palavras mais claras, um lead é uma oportunidade de negócio para a sua empresa!

Mas para que este lead gere realmente um bom negócio para a sua empresa, é importante que você saiba estreitar as relações com ele, através de uma boa nutrição de leads.

A nutrição desses leads começa com um bom planejamento. Assim como foi desenvolvido um planejamento para fazer com que este lead chegasse até sua empresa, agora o segundo passo é realizar a venda.

Então, é muito importante definir suas metas de conversões e prazos. Com os dados sobre os consumidores interessados no seu produto, a próxima etapa é definir uma persona para sua estratégia.

Desse modo, você conseguirá falar com esse lead de uma maneira mais fácil e clara, sendo possível entender suas dores e também oferecer a solução ideal para cada uma delas.

Como nutrir o lead na sua estratégia de venda?

Ainda que o lead conheça a sua empresa, seus serviços e produtos, ele ainda não sabe toda a expertise que você tem no segmento.

Então, desenvolver conteúdos de relevância para responder suas possíveis dúvidas, transmitir confiança em sua fala e estar nos canais certos para falar com esse lead é muito importante.

Uma automação de e-mails, assim como uma estratégia nas redes sociais pode ser a escolha ideal para ter certeza de que o conteúdo que você está produzindo vai chegar ao lead.

Diferença entre o lead x prospect

Bom, o lead ainda é uma pessoa indecisa em busca de informações que esclareçam suas dúvidas e anseios a respeito do seu produto ou serviço.

Como já explicamos, o que você tem a fazer é compartilhar conhecimento e experiência de mercado para auxiliá-lo em sua jornada, educando-o e nutrindo para que ele se torne um prospect, ou seja, um potencial cliente que está em negociação, para que, se tudo der certo, se torne um novo cliente da empresa.

Como a equipe comercial deve tratar um lead?

Equipes comerciais lidam com o tempo como se fosse seu grande oponente. A cada minuto que passa diminui o tempo para cumprir as metas comerciais mensais, que todo mês zeram e volta a batalha diária de alcançar os objetivos,- e muitas vezes -, ter de superá-los.

Imagine que no meio desse corre-corre para chegar no objetivo mensal, apareça um lead. Uma pessoa que por algum motivo, resolveu preencher uma call to action ou um formulário que caiu na caixa postal dessa equipe comercial.

Longe de pensar se o “visitante” é um lead de topo, meio ou fundo do funil de vendas, parte-se para o processo de vendas, falando do produto, das condições de pagamento e dos diferenciais e vantagens do seu produto ou serviço.

O “peixe” que caiu na rede, muitas vezes é uma pessoa, que por um interesse de realização próxima ou longínqua se enrosca com conteúdos desse produto ou serviço e se atreve a saber um pouco mais na fonte. Catástrofe anunciada!

O ímpeto de querer vender, supera os cuidados básicos que se deve ter com lead. Ficando de lado muitas vezes, as fases de consciência de sua necessidade acerca daquele produto ou serviço, consideração em ter essa necessidade suprida e a intenção de consumo para partir para o próximo processo que é a decisão de compra.

Essas fases são essenciais para levar o lead a virar prospect e depois um cliente. Está acabada a fase de “forçar uma venda”. Estamos na fase de se relacionar para vender.

As equipes comerciais precisam entender a importância de se respeitar cada fase da maturação do lead até que ele vire um cliente.

O que é prospect?

Antes de responder a primeira pergunta, é preciso que você tenha em mente que para que de fato sua equipe comercial tenha em mãos um prospect, ela precisa trabalhar junto com a equipe de marketing para transformar os leads em potenciais clientes.

Essas duas equipes precisam estar alinhadas em suas estratégias, pois só assim, teremos realmente um contato que está em fase de decisão de compra, além de estar muito próximo de se tornar cliente.

Sendo assim, podemos afirmar que o prospect é aquele lead que já passou pelo processo de qualificação, já reuniu todas as informações de que precisava para tomar uma decisão e está no momento de escolher o melhor produto ou serviço de soluções do mercado.

O prospect é visto pela equipe comercial como a perspectiva de venda. E para concretizar esta venda, é importante que seu time comercial esteja afiado (e alinhado), para conversar, debater e rebater qualquer objeção que ainda reste a fim de convencer seu prospect a realizar a compra.

Nesta fase, não é mais necessário adicionar informações básicas sobre seu produto para convencer o prospect. Pelo contrário, nesta fase a equipe comercial precisa é mostrar que, além dos benefícios que ele já conhece, existem outras vantagens em ser cliente da empresa.

Como a equipe comercial deve tratar um prospect?

O prospect é a pessoa que passa por um processo, onde através de informações obtidas por interações, vai se escorando o nível de interação e conhecimento do cliente a respeito do produto ou serviço.

É por meio desse processo que iniciamos a montagem da persona, onde esse prospect se encaixa em um determinado perfil para que o processo de nutrição com uma automação de marketing seja estruturada para ele.

Pelo perfil fornecesse informações, interações e experiência para contribuir no processo de:

• Consciência de sua necessidade acerca daquele produto ou serviço;


• Consideração em ter essa necessidade suprida;


• Intenção de consumo;


• Decisão de compra.

Cada nova interação comprovada, monta nas estratégias de inbound novos caminhos para contribuir no processo de maturação do prospect. Assim, quanto mais se interage, mais se conhece sobre o cliente.

Vale pesquisar em mídias sociais e outras redes para completar seu conhecimento sobre o prospect.

Algumas empresas complementam esse trabalho com interações através de pessoas, como no caso do Telemarketing, ou através dos atendentes virtuais dotados de inteligência artificial para se aprofundar no nível de conhecimento e aproximar esse prospect para a situação de cliente.

Este é o novo momento de construir relacionamentos com clientes!

E aí, ficou mais clara a diferença entre lead e prospect agora?

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Benetton Comunicação

Por: Jacqueline Fernandes

Fotos/Crédito: Envato

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