O que é um lead e por que é importante nutri-lo?

Hoje em dia podemos dizer que a internet mudou nossa maneira de nos relacionar, de desenvolver atividades e, até mesmo, na maneira que buscamos informações. Consequentemente, essa foi uma mudança que também alterou o tradicional modo de fazer negócios.

Pense na seguinte situação: através de um anúncio, um possível cliente chegou até você. Este é o momento de apresentar sua empresa, reconhecer a dor do possível cliente e oferecer a solução, certo?

Mas, mesmo seguindo esses passos, a venda não foi efetuada. Por que isso aconteceu, você sabe?

Durante o mês de agosto iremos desenvolver um pouquinho mais sobre este tema: leads.

Acompanhe nosso blog no decorrer do mês e descubra tudo o que é preciso para atrair um lead para seu negócio, nutri-lo e converter em uma venda.

Vem com a gente!

O que é um lead?

Leads são pessoas que deixam seus dados em formulários (nome, e-mail, etc), geralmente em troca de alguma oferta, como um e-book, infográfico, webinar, entre outros. Empresas podem aproveitar esse ativo para se relacionar com eles e torná-los oportunidades de negócio.

Em palavras mais claras, um lead é uma oportunidade de negócio para a sua empresa.

A importância da nutrição do lead

E agora que o lead já chegou até você e demonstrou interesse em um produto/serviço da sua empresa, um relacionamento precisa ser construído.

Mas como?

O processo de nutrição de leads inicialmente parece ser lento e sem resultados efetivos, mas acredite, este é apenas o período de implantação das suas estratégias.

A partir do momento em que todas as suas metas estão bem definidas, assim como estratégias aplicadas, os resultados serão incríveis e satisfatórios, pode apostar!

Nutrição de leads na prática

E agora vamos para a parte prática da nutrição deste lead que chegou até você!

Planejamento

Já citamos diversas vezes por aqui o quão é importante um planejamento para o bom desenvolvimento e resultados de qualquer estratégia traçada para o seu negócio.

E para a nutrição de leads não seria diferente. Assim como foi desenvolvido um planejamento para fazer com que este lead chegasse até sua empresa, agora o segundo passo é realizar a venda.

Então, é muito importante definir suas metas de conversões e prazos.

Pensar a curto, médio e longo prazo pode ser interessante, assim como já dizia o meme: quando atingirmos a meta, vamos dobrar a meta!

E agora que você já tem mais detalhes sobre os consumidores interessados no seu produto, defina uma persona específica para a estratégia. Assim, fica muito mais fácil e claro definir com quem você estará falando, entender suas dores e também oferecer a solução para cada um deles.

Conteúdo relevante

Ainda que o lead conheça a sua empresa, seus serviços e produtos, ele ainda não sabe toda a expertise que você tem no segmento.

Então, desenvolver conteúdos de relevância para responder suas possíveis dúvidas, transmitir confiança em sua fala e estar nos canais certos para falar com esse lead é muito importante.

Aí entra a necessidade de ter a persona, como comentamos no tópico de planejamento, afinal, você precisa saber com quem está falando!

Uma automação de e-mails, assim como uma estratégia nas redes sociais pode ser a escolha ideal para ter certeza de que o conteúdo que você está produzindo vai chegar ao lead.

Confiança na fala, relevância no assunto e assertividade no canal são os principais pontos para garantir que seu lead consumirá o conteúdo que você irá produzir.

Fluxo de tempo

Ok, falamos que você precisa falar com a pessoa certa, sobre o assunto certo e no canal certo.

Mas com qual frequência?

Neste caso, vamos focar em uma linha do tempo de e-mails que serão enviados ao seu lead, pelo RD Station, que já comentamos por aqui algumas vezes.

O RD Station é maior ferramenta de automação de processos de marketing digital e vendas que conhecemos na área de comunicação, com ele é possível realizar diversas funções dentro da estratégia de vendas, com atrair novos leads, convertê-los e, até mesmo, chegar na fase final: as vendas.

Então, para que a sua estratégia funcione com ou sem a ferramenta, vamos definir uma ordem para os e-mails que serão enviados ao seu lead para nutrí-lo com os conteúdos relevantes e que evidenciem a expertise da sua empresa.

• Conteúdo 1: “Obrigada pelo contato!”

Este é o primeiro e-mail que deve ser enviado ao seu lead logo que ele se cadastra para fazer parte da sua base de leads. Se for em uma landing page para receber um e-book, por exemplo, um agradecimento simpático + arquivo anexo ou link para baixar, basta.

Mas se não for caso do lead ter preenchido para receber um material específico, é interessante sempre oferecer algo em troca desses dados, por exemplo:

“Olá, Ana! Tudo bem?

Muito obrigada por ter se cadastrado na nossa newsletter!

Que tal conhecer um pouquinho mais sobre a nossa empresa e descobrir o que podemos oferecer para você?

Segue anexo nossa apresentação comercial.

Até mais, fique de olho no seu e-mail e acompanhe nossas novidades!”

Viu só? Um agradecimento simpático, a expectativa de novos conteúdos e um material institucional para a nutrição.

• Conteúdo 2: “Temos novidades!”

Agora sim começa a nossa nutrição.

Para o nome da sua empresa não cair no esquecimento, três ou quatro dias são suficiente para o segundo contato com o seu lead.

Agora é o momento de mostrar a sua expertise no segmento e trazer alguma novidade sobre a área.

Sua empresa é de arquitetura e o lead é um arquiteto? Fale sobre as tendências da área, como anda o mercado fora do país etc., mostre a sua experiência! Faça o seu conteúdo ser relevante até para quem já está inserido na área.

Por isso, é importante segmentar bem o seu lead e criar uma persona.

• Conteúdo 3: “Um infográfico especialmente para você!”

Trazer termos como especialmente, exclusivo, entre outros, faz com que o lead se sinta realmente único. Não que ele não seja, afinal, o conteúdo que você está desenvolvendo é realmente especialmente para ele!

Mas deixe isso claro, fale diretamente com ele como se fosse uma dica de amigo.

Este conteúdo um pouco mais denso pode ser enviado cerca de quatro dias depois do conteúdo 2, este é um intervalo bacana para manter o nome da sua empresa na mente do lead e surpreendê-lo com um material mais denso e repleto de informações.

Este material pode ser um infográfico, uma pesquisa, e-book, podcast etc., novamente: isso depende da persona traçada.

• Conteúdo 4: “Conheça nossos cases!”

Agora iremos começar a trazer sua expertise de outra maneira: cases.

Até este momento, alguns dos seus leads podem estar pensando “na teoria é fácil, quero ver na prática”, portanto, agora ele verá a prática da sua empresa.

Ao trazer um case para ele, a expertise da sua empresa estará tangível e fará com que ele compreenda que toda a parte teórica que ele recebeu nos e-mails anteriores, são aplicadas nos projetos da sua empresa.

Este conteúdo pode ser enviado até uma semana depois do 4.

• Conteúdo 5: “Aproveite nosso cupom de desconto!”

Passamos por todas as fases para fazer com que o lead tenha identificado as dores e compreendido que a sua empresa está ali para ajudar.

Então, chegou a hora do “vai ou racha”, oferecendo um call to action direto para conhecer melhor o seu negócio, um desconto especial para uma primeira compra ou então para conversar com um dos especialistas da empresa.

Gostou das dicas?

Então continue nos acompanhando e descubra outras maneiras de trazer ainda mais leads para a sua empresa e aumentar as vendas do seu negócio! Essas são dicas especialmente dos nossos especialistas para você!

Ah! E quer saber mais o que podemos oferecer? Clique aqui e venha conversar com a gente. Podemos até de tomar um cafezinho virtual. ;)

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Benetton Comunicação

Por: Laís Amorim

Fotos/Crédito: Envato

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