postagem de 26 de Agosto de 2020
Como o funil de vendas pode ajudar sua empresa a bater metas?
Após explicarmos o que é funil de vendas, agora chegou a vez de você aprender conosco como este conceito pode ajudar sua empresa a bater metas.
Caso você tenha perdido o artigo sobre o que é funil de vendas e porque é importante usá-lo, é só clicar no link e ler este material primeiro, ok?!
Relembrando, o funil de vendas é conhecido como um modelo estratégico que mostra a jornada do cliente, desde o seu primeiro contato com a empresa, até a efetivação da compra.
Ele é formado por um conjunto de etapas que formam um processo para conduzir (ou acompanhar) o cliente na sua jornada.
Usualmente, o funil de vendas pode ser dividido em três etapas principais, que são conhecidas como: topo, meio e fundo. Assim, conforme o funil vai se estreitando, os interessados se transformam em prospects, leads, possíveis clientes, e, por fim, clientes fiéis.
1. Topo do funil
Essa primeira etapa é conhecida como a etapa da consciência, do aprendizado e da descoberta.
Aqui, o principal objetivo das empresas é despertar a consciência e o interesse do lead, fazendo com que ele entenda o que precisa e que sua empresa, produtos ou serviços são as melhores opções para ele.
Para educá-los, você pode utilizar nesta etapa algumas ferramentas do inbound marketing, como o envio de e-books, por exemplo.
2. Meio do funil
Nesse momento o lead normalmente já sabe que tem um problema, porém ainda tem algumas dúvidas sobre como resolvê-lo.
Para essa etapa, você deve considerar a compra de um produto ou serviço (que pode ser o seu), então, seu objetivo aqui é fazer com que o lead entenda qual a melhor opção. É preciso ser sincero e saber se a sua solução realmente vai ajudar o seu lead, certo?
3. Fundo do funil
Aqui já estamos lidando com leads que passaram por toda jornada de compra e do funil de vendas e, portanto, são leads mais qualificados.
Nesse momento, seu lead já conhece sua empresa, seus serviços e sabe exatamente como você pode ajudá-lo.
Portanto, nessa etapa ele também já está pronto para receber o contato do time de vendas.
Podemos então resumir o funil de vendas, dessa forma:
TOPO - Aprendizado e Descoberta;
MEIO - Reconhecimento de problema e Consideração da solução;
FUNDO - Avaliação e Compra.
Importante: Não podemos esquecer da etapa do pós-venda e a fidelização do cliente, que podem ser incluídos no fundo do funil, dependendo do modelo escolhido.
Se sua empresa que tem como foco principal a geração de lucros, vender acaba sendo um dos objetivos primordiais dentro da organização.
Sua empresa pode vender algum produto, serviço ou até mesmo uma ideia, porém, é sempre importante que ela tenha algo de valor a agregar na vida dos clientes.
Dentro dessa perspectiva, os gestores costumam estabelecer metas de vendas, prevendo o faturamento necessário para que a empresa consiga se manter, e, obviamente, para gerar lucros.
Eis, que surge a dúvida: como faço para bater as metas de vendas da empresa? A solução para esta questão começa na gestão e segue até chegar aos vendedores.
Cabem aos gestores estarem alinhados com a inteligência do mercado para assim traçar as melhores estratégias de vendas. É preciso enxergar este processo como um todo.
Tenha um “funil de vendas” enxuto
Também conhecido como “Pipeline”, costumamos dizer que este é um modelo de funil de vendas enxuto, no qual está presente as etapas mencionadas anteriormente: topo, meio e fundo, em outras palavras, pré, durante e depois.
Quando você tem um funil de vendas enxuto, fica mais simples entender como essas etapas estão acontecendo, além de conseguir mensurar os resultados com mais facilidade.
Importante prestar atenção nos dados que dizem respeito sobre: quantas prospecções estão realmente se convertendo em vendas? Quantos possíveis clientes mostram interesse, mas não concluem a compra?
Coloque todos esses dados no papel, e saía dos “achismos”. Afinal, para ter um diagnóstico certeiro do seu funil de vendas é preciso mensurar todas as informações de forma correta e constante.
Não estabeleça metas imbatíveis
Estabelecer metas imbatíveis, além de frustrar os resultados obtidos no fim do mês, você também gera frustração e desmotivação na sua equipe de vendas.
Por isso, o gestor deve conhecer o perfil de seus vendedores e estabelecer metas que estão dentro do alcance e capacidade da equipe.
Cada vendedor deve ter uma meta que o desafie, mas antes disso, ele precisa saber que é possível atingi-la.
Inclua os vendedores no planejamento
Ao planejar as metas de vendas da sua empresa, inclua os vendedores no planejamento, afinal, é o vendedor quem está em contato direto com os clientes, e acompanha praticamente todo o processo do funil de vendas de perto.
Além disso, a equipe de vendas precisa estar alinhada com a equipe de marketing, para conhecer quais estratégias foram utilizadas para educar e nutrir aquele lead.
A partir deste alinhamento entre todas as partes, o vendedor pode perceber quais estratégias de abordagem darão certo quando postas em prática em contato com o lead qualificado, que é aquele que demonstrou interesse ou intenção de compra e se encaixa no perfil do público-alvo da empresa.
Dê o seu melhor sempre!
Vender é algo quase totalmente baseado no aprimoramento diário, ninguém nasce sabendo como vender, por isso, essa habilidade vem do próprio convívio com os clientes.
Portanto, tanto os gestores, quanto os vendedores precisam buscar sempre novas formas criativas de atrair a atenção do público logo no primeiro contato com o cliente. Participar de cursos de formação e aprimoramento também ajuda.
Aos gestores, cabe ainda pensar em estratégias que tornem o seu produto ou serviço cada vez mais atrativos, oferecer promoções, programas de fidelidade, benefícios entre outros. Tudo isso para que o cliente indique a empresa para seus conhecidos, gerando assim, resultados ainda mais positivos nas vendas.
Então, agora que você já sabe como construir um funil de vendas para sua empresa e sabe como ele pode te ajudar a bater metas, chegou o momento de implantá-lo.
Se precisar de uma ajuda, pode clicar aqui e falar com um de nossos especialistas!
E para te ajudar ainda mais, desenvolvemos um e-book especialmente para a sua empresa, baixe já: Tenho um lead, e agora?
Benetton Comunicação
Por: Jacqueline Fernandes
Fotos/Crédito: Envato
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