postagem de 31 de Agosto de 2020
Seu comercial está com um lead na mão, e agora?
A maioria dos cursos de formação de vendas aborda diversos aspectos referentes ao tratamento do vendedor com seu prospect. Entre eles estão as abordagens psicológicas no atendimento ao cliente e a urgência no processo de fechamento, entre outros meios de persuasão.
Mas com a chegada e popularização da internet, a mentalidade do consumidor mudou muito. Primeiro porque ele passou a ter acesso direto a marca através das mídias sociais, onde ele tem voz, “bota a boca” no trombone e é ouvido e principalmente respondido.
A mudança no comportamento do consumidor impactou diretamente na imagem de uma marca. Mais do que nunca, sua reputação está ligada diretamente ao modo como a marca se relaciona com seu público.
A era do relacionamento entre consumidor e marca, que antes era pautada somente através das mídias de massa, de acesso unilateral e verdades duvidosas que diziam que se o consumidor dirigisse um carro conversível ou se ele usasse um determinado perfume ou roupa, ele ficaria 20 anos mais jovem ou muito mais atraente, acabou!
Hoje o conceito de marca vem do relacionamento, da troca e da experiência. E não só da experiência do uso, que pode ser excelente, mas também pela experiência que o consumidor vive ao ver como essa marca se comporta no mercado.
A ponto de deixar de consumi-la ou fazer comentários e avaliações negativos sobre ela. E pior, dentro das mídias sociais da própria marca!
Agora, vamos imaginar que um vendedor, dentro de uma área comercial, receba um lead, captado através das técnicas do inbound marketing.
Esse lead, está “treinado” para atuar, analisar e formar opiniões sobre as marcas através das suas experiências, e das interações que faz com os outros internautas sobre as mesmas.
Receber esse lead, com uma equipe de vendas despreparada e desatualizada sobre as mudanças de comportamento do consumidor é quase como colocar uma retroescavadeira para abrir uma caixa de fósforos. Tremendo estrago!
O indivíduo que trabalha na área comercial e começa a lidar com leads precisa entender todas as interações que esse lead teve com a marca. Ou seja, ele precisa estar por dentro de todas jornadas que esse consumidor já passou, suas experiências, além de seu conhecimento sobre marca, produto ou serviço.
Isso vai mostrar qual é o momento que esse lead está no processo de venda, ou como costumamos dizer, em qual etapa do funil de vendas, esse possível cliente está.
São ações diferentes para cada etapa desse funil:
m cada uma das etapas do funil de vendas o prospect tem uma visão diferente sobre a marca, produto ou serviço e tem uma consciência, uma consideração, uma intenção e a decisão de adquirir ou não seu produto.
É importante lembrar que para cada uma dessas etapas, a equipe comercial deve ter um tratamento diferente para com o lead
Na primeira etapa, o vendedor passa a ser ouvinte. Na segunda etapa, o vendedor será um fornecedor de informações, quase como um conselheiro. Assim, na terceira etapa, já entendendo a necessidade do lead, o vendedor começa a ofertar exatamente aquilo que o cliente deseja.
Hoje, é preciso pesquisar sobre um prospect, antes mesmo de contatá-lo. Uma vez identificado, precisamos descobrir quem ele é e como podemos interagir, de acordo com cada momento do funil.
Por isso, nunca se pesquisou tanto em LinkedIn, Facebook e Instagram para entender: com quem vou falar? Quem ele é profissionalmente? Quem ele é na vida pessoal? Gostos, anseios e detalhes que ajudam no novo processo de vendas baseado no relacionamento. Afinal, quem se relaciona tem mais fidelidade!
Com tudo trabalhado, a próxima fase é definir metas baseadas na persona que foi desenhada através dos insights, e assim, determinar os materiais que serão usados no processo de nutrição do lead, dentro do funil de vendas.
Você também pode optar por não fazer nada disso. Mas, tenha em mente que é preciso informar a equipe de marketing que o lead precisa ser melhor nutrido, em vez de simplesmente desconsiderar esse prospect como oportunidade, mesmo que futura!
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Benetton Comunicação
Por: Fernando Costa e Silva
Fotos/Crédito: Envato
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